IL POTERE DEL PRIMING: AGIAMO DAVVERO IN MODO CONSAPEVOLE?

Quale è il motivo per cui alcune decisioni sembrano naturali e immediate, mentre altre richiedono un maggiore sforzo?
Uno dei meccanismi che influenza profondamente il nostro comportamento è il priming, un fenomeno studiato in psicologia sociale e cognitiva che dimostra quanto le nostre scelte siano spesso guidate da stimoli di cui non siamo pienamente consapevoli.

Se il nostro cervello lavora per associazioni e scorciatoie mentali (le c.d. euristiche), come possiamo essere certi che le nostre decisioni siano davvero “nostre”? E come possiamo allenarci a riconoscere queste dinamiche per agire con maggiore intenzionalità? 

Il coaching, con il suo approccio basato su consapevolezza e riflessione, può diventare uno strumento fondamentale per smontare i condizionamenti del priming e riconoscere i nostri automatismi mentali. 

Cos’è il priming? 

Il priming si verifica quando uno stimolo sensoriale o concettuale (verbale, uditivo, visivo), al quale si è stati esposti in passato, influenza automaticamente e inconsciamente la nostra percezione durante tutte le successive esposizioni allo stesso stimolo in futuro.
Questo accade perché il cervello lavora per associazione e se un’informazione viene attivata nella memoria, è più probabile che influisca sui pensieri e sulle azioni immediatamente susseguenti, perché già “immagazzinata” e quindi facilmente recuperabile. Questo processo, come si può ben immaginare, può ostacolare le scelte consapevoli. 

Uno degli esperimenti più noti è stato condotto dello psicologo J. Bargh (1996) in cui questi presentò ad un gruppo di studenti tra i diciotto e i ventidue anni una lista di parole legate alla vecchiaia (es. rughe, pensione, bastone). Dopo aver completato il compito, i partecipanti iniziarono a camminare più lentamente lungo il corridoio che li riportava alle loro classi, rispetto al gruppo di controllo (che non aveva ascoltato quei vocaboli) senza rendersi conto consapevolmente di essere stati influenzati da quanto letto. 

Domanda da coach: Quali parole, quali idee, esperienze, stimoli, nella tua vita potrebbero aver condizionato il tuo modo di agire senza che tu te ne accorgessi? 

Ora vediamo come il priming condizioni esattamente il nostro comportamento.
Il meccanismo può agire su diversi livelli:
1) Priming percettivo: Facilita il riconoscere o l’elaborare un’informazione sensoriale dopo essere stati esposti a uno stimolo simile in precedenza (Esempio: se viene letta la parola “frutteto”,  si riconoscerà più velocemente la parola “mela”).
2) Priming concettuale: avviene quando l’esposizione a un’idea o a un concetto rende più probabile il suo utilizzo nelle nostre elaborazioni mentali o nelle nostre decisioni successive ((Esempio: se è in corso una lettura di articoli sulla leadership, si tenderà ad interpretare le situazioni lavorative in termini di dinamiche di potere e autorevolezza).
3) Priming comportamentale: l’esposizione a determinati stimoli influenza direttamente il nostro comportamento, come dimostrato dall’esperimento di Bargh 

Domanda da coach: Quali tipi di priming hanno più impatto sulle tue scelte quotidiane? Riesci a riconoscerli? 

Il coaching può quindi diventare un potente strumento per smascherare il priming. Tale pratica allena l’auto-coscienza per riconoscerlo e gestirlo. Attraverso ascolto attivo, domande potenti, parafrasi, rimandi e riformulazione delle prospettive, aiuta a:
Riconoscere gli schemi automatici:“Quale è il motivo per cui ho reagito in questo modo?”, “Quanto questa scelta mi appartiene davvero?”
Mettere in discussione gli input ricevuti: “Sto agendo per scelta o per influenza esterna?”, “Quali credenze sto dando per scontate senza valutarle criticamente?”
Riportare la consapevolezza sulle decisioni:“Qual è il mio vero obiettivo in questa situazione?”, “Se avessi la totale libertà di scelta, cosa farei?”
 

Sarebbe interessante prevedere una giornata per un’auto-osservazione mirata: prova a prendere nota ogni volta che ti accorgi di agire “in automatico”, senza aver riflettuto prima sulla scelta. Quali schemi emergono? Sei davvero tu a decidere, o il tuo cervello sta seguendo associazioni inconsce?  

Il coaching può pertanto funzionare da “mezzo rivelatore” al fine di  rendere visibile l’invisibile e supportarti a scegliere in modo più consapevole. 

Domanda finale da coach: Quali aspetti della tua vita potrebbero essere influenzati dal priming? E come potresti iniziare a riprendere il controllo sulle tue decisioni?

A cura di:
Camilla Manescardi