Nicchia: sì o no? – Trovare i clienti dicendo no
21/03/2023 • Articoli
Riuscite a descrivere esattamente, in meno di 10 secondi, per quale tipo di cliente lavorate? Purtroppo la maggior parte dei coach non è in grado di farlo.
Una delle domande più frequenti che ricevo dagli altri coach si riferisce proprio a questo: a quali clienti rivolgersi e quanto strettamente delimitare il proprio ambito d’azione. Si tratta del tema altrimenti noto come selezione della nicchia di mercato.
Che cos'è una nicchia?
Una nicchia di mercato è un gruppo di clienti piuttosto preciso, definito in base a determinate caratteristiche, come quelle demografiche e psicografiche. I dati demografici si riferiscono a caratteristiche come l'età, il sesso, lo stato civile, lo stato parentale, l'istruzione, il reddito e così via; quelli psicografici si riferiscono agli interessi, agli hobby, ai valori, alle emozioni e ad altre caratteristiche simili.
Nella maggior parte dei casi, una nicchia viene selezionata o creata in base ad una certa sovrapposizione di dati demografici e psicografici, ma soprattutto la vostra nicchia è definita dagli ostacoli, dalle sofferenze, dalle paure e dalle frustrazioni di questa fascia di popolazione che potete aiutare con il coaching.
Molti coach si scontrano con l'idea che la "nicchia" riduca il numero di potenziali clienti disponibili per loro sul mercato, il che è del tutto comprensibile.
Quando ho iniziato a fare coaching ai proprietari di aziende, mi sentivo perso e confuso su chi avrei dovuto avere come cliente. Così, come molti altri, ho iniziato con una visione ampia. Sapevo di poter aiutare praticamente tutti i piccoli imprenditori, ma non sapevo chi avrei potuto supportare meglio, né come. Però in fondo sapevo anche che prima o poi avrei dovuto scegliere una nicchia per restringere il mio campo d'azione, altrimenti non sarei mai stato capace di rivolgermi in modo efficace ai clienti giusti o di creare qualcosa di veramente speciale solo per loro.
Solo quando ho iniziato a fare ricerche e a interagire con i potenziali clienti ho scoperto cosa era meglio per me: è diventato evidente che alcuni potenziali clienti hanno iniziato a gravitare verso di me perché ero naturalmente e autenticamente in grado di entrare in contatto con loro e di supportarli meglio di chiunque altro.
Ora vi starete chiedendo: dovete scegliere una nicchia per la vostra attività? E se sì, quando?
Come prima cosa vi dico che dovreste assolutamente concentrarvi su una nicchia specifica per la vostra attività. Tuttavia quando farlo non è così semplice. A questo proposito nella vostra attività c'è un percorso tipico in cui arriva il momento di "restringere a una nicchia" il pubblico a cui ci si rivolge.
Il percorso della nicchia
Fase 1: nessuna nicchia, nessun problema
Quando si è agli inizi della propria attività, prima di avere dei clienti o di maturare una certa esperienza come coach, mantenere un ampio pubblico di riferimento può avere i suoi vantaggi.
Dato che siete agli inizi, potreste non conoscere ancora abbastanza il vostro mercato o addirittura voi stessi per identificare e stabilire una nicchia, per esempio, con chi vi piace lavorare, quali sono i problemi che siete in grado di risolvere meglio e tutto ciò che riguarda la scelta di un segmento di mercato di successo e redditizio.
Rimanendo sul generico, potete iniziare a lavorare con i clienti in qualsiasi modo, acquisendo quanta più esperienza e feedback possibile.
Questo è importante per poter iniziare ad agire immediatamente, invece di stare seduti a cercare di costruire l'intero processo prima ancora di conoscere il pubblico a cui vi rivolgete.
Fase 2: selezionare una nicchia per far crescere il proprio business
Una volta che avrete avuto l'opportunità di conoscere meglio il vostro mercato di riferimento e di lavorare a stretto contatto con alcuni clienti, dovreste iniziare a capire meglio come restringere il campo d'azione della vostra attività. Questa fase è fondamentale se volete semplificarvi le cose e far crescere la vostra attività in modo più efficace.
È la fase 2 il momento in cui selezionare una nicchia!
Fase 3: più risorse significa più opzioni
L’ultima fase è quella che molti possono non raggiungere: considerare un pubblico più ampio o più nicchie allo stesso tempo. Potreste prendere in considerazione questa possibilità se avete conquistato la vostra nicchia specifica e siete predisposti per una crescita massiccia, il che significa che avete grandi quantità di denaro e risorse, una struttura pronta e un marchio ben noto.
Quindi, a seconda del punto in cui vi trovate nella vostra attività, decidere se rivolgervi o meno a una nicchia potrebbe avere esiti molto diversi.
Tuttavia, la maggior parte dei coach dovrebbe rientrare nella fase in cui si DEVE scegliere una nicchia per far crescere la propria attività in modo efficace ed eliminare la sensazione opprimente di dover essere tutto per tutti.
Allora, a che punto siete del vostro percorso di coaching? State ancora imparando con quale nicchia potete lavorare al meglio? Siete pronti a far crescere la vostra attività concentrandovi su una nicchia molto specifica? Oppure avete un team completo pronto a espandersi su altre nicchie?
Scritto da Parker Horton
Tradotto da Elena Berneschi, coach ACC
Volontaria Area Comunicazione ICF Italia
